Первая причина медленной эволюции маркетинга на рынке Беларуси

Маркетинг и продажи кормят компании, но далеко не все руководители до сих пор признают это. Всё дело в том, что развал Советсткого Союза прошел, относительно, недавно. И мы еще не научились выявлять то, что надо потребителю - мы всё еще продаём то, что у нас есть.


Далеко не во всех предприятиях ориентируются на то, что гостю кафе (например) некомфортно сидеть за столом, на котором остался мусор после прошлых гостей.
Нежелание служить другим людям просходит от того, что быть полезным другим людям считается - быть в каком-то рабстве. Но реально ничего плохого в этом нет: Вы продали промышленный насос своему клиенту, помогли подключить насос к системе, а за полученные деньги полетели всей семьей на необитаемый остров. Что в этом плохого?!..

В большинстве предприятий [особенно государственных] МТС (=материально-технического снабжения) и сбыт имеют единственную задачу и максимально размытую – внешние коммуникации предприятия с кем-либо [юрлицами, ИП, физлицами].
Более того, МТС и сбыт могут быть даже единым подразделением.

МТС и сбыт являются одним подразделением на реальном предприятии

Отдел МТС и сбыта (скрин с сайта одногл предприятия в РБ)


Почему размытая задача?

Всё дело в том, что внешние коммуникации предприятия с кем-либо никак и никем не замеряются.

Решение, конечно же, уже давно есть. Просто мы не сможем быть клиентоориентированными, пока мы находимся в формате: "У нас есть станки и мы главные на рынке".

 

Почему МТС и сбыт должный быть отдельными подразделениями

МТС и сбыт должны быть отдельными подразделениями потому что:
1. Задачи материально-технического снабжения - это логистика, поставка необходимых ресурсов для деятельности предприятия; а задачи сбыта - это реализация того, что уже есть у предприятия (готовой продукции; незавершенной продукции; основных средств, которые не используются для основной деятельности предприятия).

2. Если сбыт работает в b2b-секторе и ориентирован только на Брестскую область, то у этого предприятия должно быть более 500 тысяч контактов в клиентской базе. Чтобы собрать такую базу; периодически ее обновлять; осуществлять повторные продажи - это уже работы на круглые сутки. А еще же нужно анализировать сбыт; помогать производству выводить новую продукцию на рынок.


Снижение цен поставщиков

Да, к снижению цен поставщиков стремятся и снабженцы, и маркетологи. Но если от снабженца производство просит качественный материал, то снабженец ищет баланс и выбирает наиболее приемлемый для себя вариант в конкретную единицу времени.
У маркетолога задача (по-умолчанию) отдавать на рынок продукцию лучшего качества, но стоимость на такую продукцию обосновывать.
Снабженец ищет способы сэкономить, а маркетолог - способы заработать.
Разные задачи - разные подходы к задачам и взгляды на коммуникации.

Даже можете не спорить, просто зафиксируйте себе: человек, который постоянно ищет способы сэкономить не видит даже простейшие способы заработать и обратно - ищущий дополнительные заработки не будет за три копейки тратить час своего времени, т.к. понимает, что его время стоит больших денег.

Эффективный специалист отдела сбыта всегда понимает стоимость своего человека-часа.



Человек, который постоянно ищет способы сэкономить не видит даже простейшие способы заработать



Рекомендация

Хотите повысить эффективность предприятия, в котором работаете - определите сбыт в отдельное подразделение и начните думать над вопросом: "А что же с этого подразделения надо требовать?"
В Google есть много информации по KPI отдела сбыта, а также у Вас всё еще есть в друзьях маркетолог, которому Вы всегда можете написать в Telegram.

Бояться надо не того, что незнакомый человек в Интернете Вам откажет. Бояться надо личного нежелания разобраться в причинах, по которым Вам не удается создавать филиальную и франчайзинговую сеть Вашей компании.



Нашли ошибку в статье? Напишите мне в Telegram!..

Нет комментариев
Добавить комментарий