5-шаговая модель продаж

Как больше заключать сделок из полученных заявок? Для этого достаточно выявить потребность Вашего Клиента и показать способность Вашего продукта закрыть эту потребность. Для этого рассмотрим 5-шаговую модель продаж.


Этапы взаимодействия с клиентом


ВАЖНО ПОМНИТЬ!

1. Закон последовательности

Любое перепрыгивание этапов приводит к снижению эффективности консультации, а зачастую и к обрыву контакта. Для достижения максимально успешного эффекта необходимо отрабатывать продажу четко по шагам.

2. Закон нацеленности на продажу

При взаимодействии с потенциальным Клиентом важно ставить себе конкретную цель: какой результат Вы хотите получить в итоге общения. Главная цель - продажа с учетом потребностей Клиента!


ШАГ 1. Установление контакта

Основная задача: вызвать доверие

Что должен чувствовать Клиент? Легко общаться; сотрудник мне нравится; компания мне нравится.

Читать статью "Первое впечатление"


ШАГ 2. Выяснение ситуации

Основная задача: узнать "боль" Клиента

Как можно повлиять на ситуацию? На что можно влиять?

1. правильно поставленная речь;

2. задавать вопросы;

3. выслушать;

4. использовать разные каналы.


ШАГ 3. Презентация

Основная задача: показать выгоду

Для успешной презентации Вам понадобиться:
* Правило "Сократа" (Да-да-да)

* Эффект края (+ - +)
* Продать товар себе!

* Знать основные свойства (факты)

* Знать, какую выгоду дают данные свойства (свойства - выгода)

* Знать, что нужно Клиенту (потребности)

* Определить, какие свойства будут наиболее интересны и значимы для данного Клиента


ШАГ 4. Работа с возражениями

Основная задача: получить обратную связь и ответить на вопросы Клиента

Основные причины возникновения возражения:

* Попытка Клиента отказаться от дальнейшего общения

* Недостаток информации, сомнения, негативный опыт

* Желание получить дополнительную информацию


ШАГ 5. Завершение разговора

Основная задача: заключение сделки или договориться о следующем действии (встрече; звонке и т.д.)
Методы подведения к решению:
1. Предложите Клиенту принять решение самому
2. Переведите принятие решения с уровня компании на личный уровень

3. Сделайте ситуацию критической
4. Предложите оценить положительные и отрицательные стороны


Алгоритм стандартного завершения разговора:

1. Запишите для Клиента названия понравившихся коллекций

2. Поблагодарите Клиента за разговор и за то, что обратился в нашу Компанию

3. Представьте корпоративну визитку

4. Проинформируйте Клиента, где можно получать обновленную информацию

5. Пригласите прийти снова

6. Позитивно и с улыбкой попрощайтесь
7. Если Клиент приобрел продукцию Компании, поблагодарите за покупку

Нет комментариев
Добавить комментарий